Lucciano’s: la heladería argentina que conquistó el mundo
Ganadores del Premio a la Innovación de La Nación, Daniel y Christian Otero, padre e hijo, son los creadores de Lucciano’s, la franquicias de heladerías nacida en Mar del Plata que se transformó en un fenómeno internacional con más de 100 franquicias en siete países.
Durante el ciclo Conversaciones, contaron cómo pasaron de un pequeño emprendimiento familiar a una marca global que combina artesanía, diseño y tecnología para reinventar el helado argentino.
Los Otero destacaron que el secreto del éxito está en la innovación constante, la calidad de la materia prima y la búsqueda de una experiencia única para cada cliente. Cada local tiene un diseño distinto, pensado para sorprender, y sus productos —como el famoso chocolate Dubái— generan furor en redes y puntos de venta.
“Lucciano’s es una empresa de detalles”, resume Daniel. Hoy, la franquicia Lucciano’s planea seguir expandiéndose por Europa, África y Medio Oriente, con el objetivo de convertirse en la franquicia de helados artesanales más grande del mundo.
–Viniendo de un rubro completamente diferente, ¿te imaginabas este camino?
–Daniel: La verdad que no. Pensé que iba a ser solo un pasatiempo. Durante los primeros cuatro años lo consideraba un hobby, así que llegar a esto y con la velocidad que crecimos en el último tiempo fue algo totalmente inesperado. Nos asombra todos los días.
–Ser padre e hijo, hijo y padre, ¿cómo es la convivencia laboral?
–Christian: En mi caso, aprendo mucho de él, aunque claramente somos de generaciones distintas. Siempre decimos en broma: arrancamos a las nueve, a las diez y media ya estamos discutiendo y para las doce tenemos que resolverlo, porque a veces yo digo A, él dice C, y terminamos acordando en B. Pero hacemos un gran equipo, hay un equilibrio. A veces yo quiero tomar decisiones más arriesgadas y mi viejo me baja un poco a tierra.
–El nombre Lucciano’s, que muchos creen pertenece a alguien de la familia Otero, no es así. ¿Ya pensaban en una marca global?
–Daniel: Fue una búsqueda increíble, porque al principio no teníamos idea de llegar tan lejos. Queríamos una marca que pudiera registrarse a nivel mundial, algo impensado para una heladería de barrio. Jugando con palabras llegamos a Lucciano’s, que no tiene vínculo familiar con nadie.
–En Mar del Plata abrieron el primer local. ¿Cómo fue ese proceso?
–Christian: Abrimos el primer local en una zona residencial y funcionaba bien. Luego inauguramos uno en la calle Alem. Pero hace quince años el consumo era muy estacional: ganábamos dinero en verano y lo perdíamos en invierno con los intereses. En ese momento le dijimos a un martillero amigo: “Si conseguís alguien que nos devuelva más o menos la inversión, vendemos y nos salimos del negocio”. Por suerte, nunca apareció nadie. Si no, hoy no estaríamos acá.
–¿Cómo fue ese recorrido de crecimiento?
–Daniel: Era un negocio completamente desconocido para nosotros, una industria nueva. Nunca habíamos estado en gastronomía ni en actividades industriales. Fue un aprendizaje constante. Pero siempre tuvimos claros los objetivos: diversificar productos, crecer y posicionar la marca. Eso nos permitió seguir avanzando incluso en momentos difíciles. A pesar de los contextos económicos, la empresa nunca dejó de expandirse.
–Sin venir del mundo gastronómico, se contactaron con maestros heladeros y recorrieron ferias internacionales.
–Christian: Sí, desde el inicio tuvimos claro que la tecnología y la calidad de las materias primas iban a ser esenciales. Es parte del ADN de Lucciano’s, eso no se negocia. Tenemos que mantenernos innovando, siempre un paso adelante de la competencia y cuidando cada detalle de la experiencia del cliente. Esos fueron los pilares del éxito.
–¿Cómo surgió la idea de crear una heladería tan “instagrameable”?
–Daniel: Fue algo que se fue dando naturalmente. Viajamos mucho, pero no copiamos ningún modelo, porque no existen heladerías iguales en el mundo. Desarrollamos un concepto propio basado en tres pilares: un producto de máxima calidad, locales que ofrezcan una experiencia y una marca fuerte que la gente sienta cercana. Curiosamente, aunque ya cumplimos quince años, el público nos percibe como una empresa joven.
–Tienen locales todos distintos, algo que muchos evitarían. ¿Cómo surge esa idea?
–Christian: Tenemos un equipo de arquitectura y diseño. Cada vez que abrimos un nuevo local hacemos una lluvia de ideas grupal para decidir si seguimos la identidad de la ciudad o proponemos algo totalmente diferente. Es muy divertido porque te obliga a estar siempre creando y sorprendiendo al cliente.
–En el mundo digital se miran métricas todo el tiempo. ¿Ustedes qué observan?
–Daniel: Seguimos de cerca la evolución de las ventas, mes a mes y año contra año. Es un indicador clave, sobre todo en un contexto desafiante como el argentino. Los números de crecimiento realmente llaman la atención. También monitoreamos la producción diaria, porque con tantos locales nuevos surgen desafíos logísticos y de abastecimiento.
–¿Cómo manejan el ritmo de ese crecimiento?
–Christian: La verdad, creo que nos aburriríamos si no pensáramos en seguir expandiéndonos. Podríamos quedarnos como estamos, con una empresa sólida y rentable, pero ese espíritu emprendedor y el orgullo de llevar la bandera de Mar del Plata y Argentina al mundo es algo que nos motiva muchísimo. Es emocionante cuando alguien desde el exterior nos manda una foto de un local. Nuestro objetivo es convertir a Lucciano’s en la cadena artesanal más grande del planeta. Todavía tenemos mucho por conquistar.
–¿Y qué dice el resto de la familia que no trabaja con ustedes?
–Daniel: En casa trato de no llevar los problemas del trabajo. Hace unos años se sumó el menor, Franco, que también está en la empresa. Intento no hablar demasiado de Lucciano’s, aunque siempre hay novedades: amigos que visitan un local, comentarios, noticias… siempre aparece algo.
–El fenómeno del chocolate Dubái fue impresionante. ¿Cómo surgió?
–Christian: Siempre estamos atentos a las tendencias. Lo vimos asomar en una feria en Italia y quisimos hacer una versión propia. Nuestro helado Dubái combina productos premium, entre ellos uno francés que le da ese crocante tan particular. Fue un éxito rotundo. Por primera vez tuvimos que limitar la venta a medio kilo por persona, porque no dábamos abasto. Hoy sigue siendo un fenómeno: representa el 15% de las ventas, cuando un sabor líder normalmente tiene siete.
–Hay gente que hasta conoce cuándo llega el camión con el producto.
–Daniel: Sí, increíble. En Bahía Blanca el franquiciado contaba que la gente esperaba el camión y lo aplaudía cuando llegaba. Una locura hermosa.
–¿Es una moda o llegó para quedarse?
–Christian: Llegó para quedarse. Como pasó con el pistacho: hace doce años lo trajimos cuando nadie lo usaba acá. En Italia es como nuestro dulce de leche. Es un sabor con identidad y creemos que tiene mucho para seguir creciendo.
–En Mar del Plata tenían una carta del Papa Francisco. ¿Cómo se dio eso?
–Daniel: Fue algo totalmente espontáneo. Un sacerdote amigo nos pidió helado para llevarle al Papa. Después empezaron a contactarnos desde el Vaticano. Su secretario, Guillermo Marcó, fue quien se lo acercó por primera vez. Le gustó tanto que nos pidió más y terminó enviándonos cartas y un rosario. Incluso insistió en pagarlo. Fue una experiencia inolvidable.
–Estar en Roma, la capital del helado, ¿qué significó para ustedes?
–Christian: Es como jugar una final en el Maracaná. Sabíamos que era el epicentro del gelato. Cada año visitábamos la feria y las heladerías recomendadas, pero ninguna nos sorprendía. Estábamos convencidos de que nuestro producto iba a destacar. Y triunfar ahí nos abrió las puertas a muchos otros mercados.
–Una pyme argentina que se vuelve internacional. ¿Qué tan importantes son los detalles?
–Daniel: Son todo. En redes sociales cualquier error se ve enseguida, por eso cuidamos cada mínimo aspecto. La excelencia está en los detalles. Además, somos una estructura liviana y eficiente, algo que nos diferencia mucho.
–¿Cómo se dividen los roles?
–Christian: Compartimos todo, pero yo estoy más enfocado en el área comercial, marketing y producto; y él en la parte financiera y organizativa. Lucciano’s siempre tuvo una estructura austera pero muy eficaz, lo que nos da una gran ventaja frente a otras empresas.
–En Mar del Plata también innovaron abriendo la planta al público.
–Daniel: Sí, fue una idea de Christian. Quiso mostrar lo que hay detrás del producto, y terminó siendo una atracción turística. En invierno hacemos visitas guiadas todos los días. El que conoce cómo trabajamos se convierte en cliente para toda la vida. Y los chicos, ni hablar.
–Esa expansión internacional los lleva a lugares exóticos. ¿Qué proyectos vienen?
–Christian: Firmamos una master franquicia en Emiratos Árabes, aunque está siendo difícil encontrar locales adecuados. También tenemos dos obras en Marruecos y participaremos en una feria para explorar Asia y Medio Oriente.
–¿En cada país producen localmente?
–Daniel: Sí, en todos. Argentina abastece al mercado local, Chile y parte de EE. UU. con palitos. A futuro podríamos exportar más desde acá con una nueva planta.
–¿Qué sigue en cuanto a productos?
–Christian: Vamos a profundizar la línea de chocolates y alfajores, e innovar con productos derivados del helado. Lanzamos los Geladots, y ahora con nueva maquinaria los mejoraremos. Incluso estamos diseñando nuestros propios equipos junto a empresas de Dinamarca e Italia, para exportar nuestro formato artesanal.
–Daniel, ¿cuánto te dio y cuánto te quitó Argentina?
–Daniel: Me dio todo. A veces uno piensa en irse, pero este país es irreemplazable: los afectos, la calidad de vida, el estilo.
–Christian: Y Mar del Plata también. Podríamos haber hecho la planta en Buenos Aires, pero no lo negociamos. Vivir ahí no tiene precio. Yo, por ejemplo, entreno fútbol todas las tardes; ese equilibrio vale más que cualquier cosa.
–¿Qué tan competitivo hay que ser para tener éxito?
–Daniel: Hay que tener muy claro en qué te diferenciás. Si hacés lo mismo que los demás, estás perdido. Lucciano’s siempre buscó innovar y destacarse con un concepto distinto. Copiar no sirve.
–Si los llevo diez años al futuro, ¿dónde se ven?
–Christian: Hoy estamos en siete países con más de cien locales. En diez años nos imaginamos en cuarenta o cincuenta países, con 400 o 500 locales. Queremos ser la cadena artesanal más grande del mundo.
–¿Y si los llevo quince años atrás?
–Daniel: Cuando abrimos en Buenos Aires. Salir de Mar del Plata fue un antes y un después. En cuatro meses abrimos nueve locales. Una locura para una pyme tan chica.
–¿Qué es lo mejor de trabajar con tu papá?
–Christian: Además de lo que aprendo, compartir este sueño con él y con mi hermano es un privilegio. Discutimos, sí, pero disfrutamos mucho el camino.
–¿Qué rol cumple tu hermano?
–Christian: Está en el área comercial, aprendiendo y aportando ideas. También tiene su pasión por la música, pero va a tener un papel importante.
–¿Y lo mejor de trabajar con tus hijos?
–Daniel: No tiene precio. Verlos crecer, aprender y esforzarse. Christian tiene una enorme capacidad para innovar y una exigencia admirable. Es un complemento perfecto. Lucciano’s es una empresa de detalles, y él fue clave en eso.
–Hace poco mencionaron una alianza con la familia Jacobs, del rubro del chocolate. ¿Qué significó?
–Christian: Fue muy relevante. Nos dio un gran impulso y un socio estratégico en un insumo clave. También nos abrió puertas internacionales y nos acercó a un management con mucha experiencia que nos asesora en decisiones importantes.